近日，国际储能龙头Fluence公司发布第三季度财报，显示当季营收同比增长124%，前三财季累计收入则达到15.45亿美元，并计划在年内保持35%-40%的营收增长率。

投资人电话会上，Fluence同时披露公司与远景动力（AESC）达成采购合作，这已是Fluence继上季度财报会上宣布双方合作后，第二次与远景动力达成电芯采购协议。

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前者由电气行业巨头西门子和储能行业先驱AES共同建立，是目前全球最大的储能系统集成商之一；后者则是目前行业内最国际化的电池企业之一，除Fluence外，代表客户还有另一家全球头部储能系统集成商Powin等。

伴随全球储能市场的大爆发，以Fluence、Powin等为代表的明星储能集成商秣马厉兵、多线并进，正在世界范围内加深自身影响，其动向愈发受到业界关注。由其所牵动的市场繁荣，吸引了无数电池企业竞相参与，它们的一举一动也正影响未来储能电池企业的格局变化。

纵横全球市场

Fluence靠的不止是“背靠大树好乘凉

或许在国内相对声名不显，但即使在龙头林立的国际舞台上，Fluence也绝对称得上是一家足以撬动世界储能市场的顶流明星企业，为电网储能领域的行业佼佼者，并早在2021年就坐上了全球大型储能系统集成商的头把交椅。

尽管前两年由于新冠疫情引起的航运和供应链问题，加之锂电池材料价格飙升，Fluence收益承压。然而从近期业绩来看，在新任首席执行官Julian Nebreda的领导下，公司营业收入正以相当强劲的势头维持高速增长，2022财年以89.6%的储能营收增速力压特斯拉Tesla（53.1%）、Enphase（68.7%）、SolarEdge（49.8%）、LG新能源（57.9%）等头部海外储能企业。

根据最新发布的2023财年第三季度（今年4-6月）财报显示，Fluence当季营收5.364亿美元，同比增长124%，GAPP毛利率为4.1%，远超去年同期的-2.2%；前三财季累计收入则达到15.45亿美元，相较去年同期收入7.57亿美元，同比增长104.20%。

从全球范围来看，大型储能市场即将迎来快速爆发式增长，而美国正是目前除中国以外成长性最高的大储市场。根据美国能源信息署发布的数据，美国大型电池储能系统累计部署的装机容量从2012年的149.6MW增加到2022年的8.8GW，规模及增速均急剧走高，2022年部署的储能系统几乎达到前一年的两倍。

背靠十年储能行业经验的AES与早在国际市场耕耘数十年的全球电气巨头西门子，Fluence在2018年成立之初便不仅获得了大量的资金投入，还得以汇聚两大巨头多年积攒的储能团队、技术、客户及庞大的全球渠道。

得益于母公司在全球的业务部署，含着金汤匙出生的Fluence迅速崛起并在美国本土站稳脚跟，将影响力扩向全球。到2019年，Fluence便已将储能项目部署至17个国家，涉及部署及中标储能项目规模超过760MW。截止2023年，Fluence的客户经验覆盖47个地区超过225个项目，已建成项目规模超过7GWh。

近观Fluence的崛起历程，出身豪门固然使之在一定程度上“以规模论短长”的储能行业占据先天优势，但正是美国较早成熟的储能商业模式与充分竞争的行业土壤，才真正催生了Fluence在全球大储市场快速发展背景下的迅猛扩张。

无独有偶，特斯拉、Powin等一众头部系统集成商也正凭借在美国市场拼杀多年积攒下的经验，进军欧洲、澳大利亚、东南亚等主要市场。美国成熟的电力市场化环境成就了一批全球级储能系统集成商，更昭示了一个浅显的道理——温室养不出“领头羊”。

完善市场+激烈竞争，

美国市场养出系统集成龙头

美国大储市场的兴盛可大抵分为两条主线：一为领先的市场机制与政策引导激励下的表前市场高增；一为高度电力市场化与成熟商业模式下的深度市场竞争。

区别于此前以配储政策为主导的国内市场，美国大储市场机制相对完善。一方面，储能电站的市场主体地位得到确立，准予参与电力调频等辅助服务并逐步拓展其可提供的服务种类；另一方面，成熟的市场交易体系有助于明确储能收益结算的回报机制，从根本上跑通了美国储能市场的商业模式。

2022年8月美国《通胀削减法案》中ITC新政的落地，取消了此前对光伏与储能的强配，将税收抵免延长10年并提高抵免比例至30%-70%，从政策层面助推储能经济性跃升，带动美国电化学储能备案量激增。据东吴证券统计，截至2023年4月，美国电化学储能备案量达30.2GW，同比增长89%。

来源：东吴证券研究所

而就电力市场化的视角来看，自上世纪80年代起，以推进市场竞争为核心的电力市场化改革就在世界各国推行，美国正是其中的典型代表。市场化程度极高的电价形成机制，加之完善的电价传导机制，增长迅速、投资回报率高的储能市场俨然成为一块极为诱人的蛋糕，美国大储市场也自然成为“巨象起舞”的全球战场。

美国大型储能集成商众多，并以本土厂商为主。根据IHS Markit数据显示，2021年全球大型储能系统集成商CR5达55%，其中Fluence、Nextera、特斯拉Tesla、Powin俱为美国本土企业，占比48%。

为在激烈的竞争环境中杀出一条血路，各头部储能系统集成商迫切追求更高品质的储能电芯产品，普遍偏好国际一线品牌，对合作伙伴的选择颇为挑剔。

以Fluence为例，其在最新的财报中宣布与欧洲电池生产商Northvolt签订了400MWh电池储能系统的采购合同，这是Fluence首个使用欧洲制造电池的重大项目。后者作为欧洲本土首家电池厂商，素来被视为欧洲的“宁德时代”并被众多欧洲OEM企业寄予厚望。不过真正交付也要等到2024年以后。

截至目前，只有宁德时代和远景动力两家电池企业正在为Fluence供货。宁德时代常年居于行业魁首的地位，产品质量和市场话语权均毋庸置疑；而远景动力则凭借国际一线OEM的背书，以及其高充放电效率、长循环寿命、高安全性能的储能专用电池产品，在中国、北美、欧洲、东南亚等国家和地区实现大规模交付。

而另一家储能集成巨头Powin强调适配需有竞争力的价格，近期相继宣布与多家电池企业签约，其合作企业中，又以宁德时代、协鑫和远景动力合作历史最为悠久。

各大储能集成龙头一方面凭借抗打的产品优势建立各自的品牌影响力，不断提高业绩表现；另一方面也在秣马厉兵，不断储备“弹药”以应对储能市场的全面爆发。Fluence在手订单总额已达约为 29 亿美元，并计划在年内保持35%-40%的营收增长率；Powin则先后签约8家头部电池企业，累计签约订单达到20GWh，准备进入下一阶段的全球储能市场竞争。

眼下，深入市场的全球储能集成龙头们正在酝酿新的突破，积极布局全球的电池企业则为这场军备竞赛提供了关键的“东方力量”。

顶流背后的“东方力量”

近年来，国内电池企业集体出海的现象屡见不鲜。根据工信部最新发布的数据显示，今年上半年，我国锂电池产业产量超过400GWh，同比增长超43%，锂电池产品出口额同比增长69%。

一方面，看似一片大好的国内储能市场，始终无法摆脱增收不增利的怪圈，产业链中下游的许多环节已陷入激烈的内卷化竞争。

从商业角度来看，海外储能市场远比国内要成熟许多，海外市场毛利率显著高于国内。根据高工储能（GGII）调研结果，同款280Ah电力储能电池国外和国内市场的毛利水平可相差10%至20%。许多企业甚至要依靠出海“回血”，以支撑国内业务的扩张，因而积极向海外布局，将国产电芯推向全球市场。

来源：各公司公告，S&P，东吴证券研究所

另一方面，中国电池企业凭借多年经营积攒下的庞大家底与先进技术，也逐渐成为全球市场上的一支有生力量。据统计，2023年以来，Powin已与瑞浦兰钧、亿纬锂能、海辰储能、远景动力等四家电池企业完成绑定。

早期海外储能企业大多选用三元锂电池技术路线，然而据不完全统计，过去十年发生的约57起电池类型相对明确的电化学储能事故中，三元锂电池共占36起，占事故总数的63.23%，三元锂电池技术缺陷一度被视为是大量事故的“元凶”。

来源：星球储能所

韩国储能产业频发震惊世界的重大事故，在美大量起火事故和产品大规模召回，甚至造成早前美国电池主要供应商LG在美国市场的几次大溃败。近年来，海外企业已普遍将储能电池技术路线逐步转向磷酸铁锂电池，为中国储能电池企业进军海外市场创造了机会。

储能电池企业的加速全球化既表现在出口规模的增加，也表现在大举向海外建厂，将高端产能“卷”向全球，并借助本土化产能吃下当地政策红利。以美国ITC新政为例，在原有对新能源和储能建设的支持力度基础上，通过额外抵免税收来激励本土制造（总成本金额的40%在美国开采、生产或制造），这也将刺激锂电企业进一步加速布局全球化产能。

来源：东吴证券研究所

放眼全球市场，储能赛道的竞争也许还会有新的变局。今年4月9日，特斯拉宣布在上海建设新的储能超级工厂。不仅在产能上寻求新的突破，也将显著降低供应链成本，对冲以磷酸铁锂为代表的传统电池企业在低价资源方面的优势。

当下，电池企业正在积极进入全球市场，仍要面临来自多方位的挑战。宁德时代长期筹划赴美建厂却屡屡受挫，7月印度监管部门又以“投资安全”为由，拒绝比亚迪10亿美元建厂提案。投资环境、人才资源、文化差异、建设周期及销售网络、产业链配套等问题都将电池企业的全球化置入更为复杂的市场竞争。

然而，无论是在最为内卷的中国市场脱颖而出，抑或是与全球头部市场玩家百舸争流，勇于创新和品质至上、洞察本质和前瞻趋势都将是最后成功者的一致特征。